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Nos hemos tomado un café (virtual) con nuestro compañero Iván Vegas, Talent Acquisition Manager en GRUPO COFARES y Profesor del Programa GCF (Claves para convertirte en Gestor Comercial Farmacéutico) que comienza el próximo 20 de Mayo, en formato On Line. Y en lo que dura un cortado con sacarina, nos ha contado qué debemos tener en cuenta si queremos trabajar en el área comercial.

eDUCO+: ¿Cómo ha evolucionado el perfil Comercial en lo referente, sobre todo, a las competencias clave?

Iván: Desde el punto de vista del perfil comercial, hace mucho tiempo que dejamos atrás el conocido popularmente como “vende humos”. El ámbito comercial ha evolucionado y se ha profesionalizado de manera que encontramos diferentes competencias clave tales como la orientación al logro, empatía, capacidad analítica, flexibilidad, iniciativa, tenacidad, persuasión o la gestión de los grupos de interés.

e: Esta claro que para un perfil comercial la consecución de los objetivos es fundamental, pero ¿es lo único en lo que centrarse?

I: Efectivamente. No nos podemos conformar con la consecución de los objetivos marcados, es decir, tenemos que tratar de ir más allá y marcarnos metas más ambiciosas, preocupándonos por el cómo conseguimos los resultados. Lo que nos va a ayudar a canalizar la parte del cómo, es la capacidad empática, el saber escuchar al cliente para poder analizar sus necesidades, no sólo presentes, sino tratar de anticiparnos y tomar la iniciativa con acciones que nos ayuden a construir una relación de confianza a través de una alianza estratégica con el cliente.

e: Y para ti, ¿cuál es la clave en la construcción de esa confianza?

I: Básicamente, debemos ser flexibles, lo que nos ayudará en nuestra capacidad de persuasión y no quedarnos en un único argumento sino que deberemos tratar de tener una visión global y estratégica del sector e individual de cada cliente adaptándonos a sus peculiaridades y características, Recuerda: no todo vale para todos.

e: Volviendo a la consecución de los resultados, ¿qué clave destacarías?

I: En lo referente a la consecución de resultados, no podemos dejar de destacar algo intrínseco a cualquier ámbito comercial, la tenacidad, sin constancia y perseverancia es my difícil que logremos grandes resultados mantenidos en el tiempo. Al mismo tiempo, tenemos que aprender a canalizar la tolerancia al “no” y al fracaso, en este punto me gustaría destacar una frase que escuché a uno de los mejores comerciales con los que he tratado a lo largo de mi carrera profesional “no hay que dejar de persistir, hay que ser constantes, construye relaciones con aquellos clientes más cerrados, hazles saber que estas ahí para cuando lo necesiten y responder de manera excepcional cuando llegue la oportunidad, que llegará y tendrás un cliente de por vida”.

Por otro lado, si el cliente es importante, no lo son menos las áreas de apoyo a negocio de nuestra compañía, que serán las que nos proporcionan las herramientas y la ayuda necesaria para que nuestro trabajo sea excepcional, por lo tanto, debemos cuidar las relaciones internas como si de clientes se tratasen.

 

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